Целевой маркетинг и ключевой вопрос бизнеса:
«Кто за это заплатит?»
Часть 1
Зачем вообще нужен маркетинг?
Цель маркетинга – подготовить продажу:
Определить кто покупатель

Определить количество покупателей

Определить их проблемы и ценности; создать ценностное предложение

Сравнить ценностное предложение с конкурентным

Привлечь необходимое количество клиентов

Удержать клиентов
Для начала необходимо проанализировать рынок.
Цель такого анализа – показать, что вы сможете продавать свой продукт. Вам нужно выяснить:

Расчетный размер и состав рынка

Положение на рынке на настоящий момент и его предполагаемое развитие

Механизмы действия рынка и основные типы конкуренции

После этого необходимо проанализировать потребителей вашего товара или услуги.

Для этого придется сегментировать рынок – разбить его на отдельные группы покупателей, характеризующиеся общими потребностями и поведением.
Зачем вам нужна сегментация рынка?

Различные группы людей имеют различные потребности, и поэтому компании необходимо адаптировать продукт для каждой группы

Компания должна позиционировать свои продукты специфическим образом для каждой группы

Компания должна подобрать соответствующую цену для каждой из групп

Для некоторых групп могут понадобится специальные каналы продаж
Для выбора целевого рынка можно использовать стратегию STP:

1. Сегментирование (Segmentation)
2. Выбор целевых сегментов (Targeting)
3. Позиционирование (Positioning)

По каким критериям будем выбирать сегменты рынка?
1. Количественные границы;

2. Доступность сегмента;

3. Информационная насыщенность сегмента;

4. Существенность сегмента;

5. Прибыльность, доходность сегмента;

6. Защищенность от конкуренции
Алгоритм описания сегментов:
1. Составьте полный список критериев сегментирования;

2. Опишите потребителей и НЕпотребителей вашего товара (купят, купят редко, не купят);

3. Опишите потребителей ключевых игроков рынка (конкурентов);

4. Найдите различия и опишите финальные критерии;

5. Определите и опишите сегменты

Ключевой вопрос бизнеса:
"
Кто за это заплатит?"

Для того, чтобы купить ваш товар/услугу клиент должен:
Иметь потребность в
этом товаре или услуге
Иметь возможность
заплатить за него
Быть компетентным в принятии
решения о покупке
Есть различные способы описания клиентов. Рассмотрим один из них. Например, вот такой – формула 6 W:
Мотивация (Why?)
Зачем людям это нужно?
Зачем им это действительно нужно? – Какую проблему решает или какую пользу приносит ваш продукт?
01
Потребность (Who?)
Кому это нужно? – Пол, возраст, где живет, семейное положение, где работает и т.д.
02
Товар (What?)
Что вы продаете? – Какие товары/услуги ему нужны
03
Момент (When?)
Когда ему это нужно? – В какой ситуации товар/услуга нужна человеку
04
Интересы (Which?)
Какие интересы типичны для клиента? – Чем обычно интересуется ваш клиент
05
Канал сбыта (Where?)
Где есть эти люди? – Где они могут увидеть, заказать, получить ваш товар
06
Предлагаю вам описать своего клиента очень подробно. А в следующей статье мы продолжим разговор на тему, как же заставить клиента захотеть заплатить за ваш товар или услугу.

Удачи в бизнесе!

Автор статьи
Татьяна Майорова
Директор и соучредитель ООО Уральское консультационное бюро «Альянс»; соучредитель 3 предприятий в ГК Альянс; сертифицированный коуч международной корпорации Leadership Management International Inc. (USA)
Подписывайтесь на наши соц. сети
Хотите развивать бизнес? - Запишитесь на БЕСПЛАТНУЮ диагностическую встречу с экспертом Академии Eduprofit

За 40 минут встречи будет произведена экспертиза ваших: проекта, продукта, целей, ресурсов и команды

Встреча проходит в формате онлайн

После встречи у Вас останутся четко сформулированные цели, способы и время их достижения