Целевой маркетинг и ключевой вопрос бизнеса:
«Кто за это заплатит?»

Часть 1
Зачем вообще нужен маркетинг?
Цель маркетинга – подготовить продажу:
✔ Определить кто покупатель

✔ Определить количество покупателей

✔ Определить их проблемы и ценности; создать ценностное предложение

✔ Сравнить ценностное предложение с конкурентным

✔ Привлечь необходимое количество клиентов

✔ Удержать клиентов
Для начала необходимо проанализировать рынок.
Цель такого анализа – показать, что вы сможете продавать свой продукт. Вам нужно выяснить:

✔ Расчетный размер и состав рынка

✔ Положение на рынке на настоящий момент и его предполагаемое развитие

✔ Механизмы действия рынка и основные типы конкуренции

После этого необходимо проанализировать потребителей вашего товара или услуги.

Для этого придется сегментировать рынок – разбить его на отдельные группы покупателей, характеризующиеся общими потребностями и поведением.
Зачем вам нужна сегментация рынка?

✔ Различные группы людей имеют различные потребности, и поэтому компании необходимо адаптировать продукт для каждой группы

✔ Компания должна позиционировать свои продукты специфическим образом для каждой группы

✔ Компания должна подобрать соответствующую цену для каждой из групп

✔ Для некоторых групп могут понадобится специальные каналы продаж
Для выбора целевого рынка можно использовать стратегию STP:

1. Сегментирование (Segmentation)
2. Выбор целевых сегментов (Targeting)
3. Позиционирование (Positioning)

По каким критериям будем выбирать сегменты рынка?
1. Количественные границы;

2. Доступность сегмента;

3. Информационная насыщенность сегмента;

4. Существенность сегмента;

5. Прибыльность, доходность сегмента;

6. Защищенность от конкуренции
Алгоритм описания сегментов:
1. Составьте полный список критериев сегментирования;

2. Опишите потребителей и НЕпотребителей вашего товара (купят, купят редко, не купят);

3. Опишите потребителей ключевых игроков рынка (конкурентов);

4. Найдите различия и опишите финальные критерии;

5. Определите и опишите сегменты

Ключевой вопрос бизнеса:
"Кто за это заплатит?"
Для того, чтобы купить ваш товар/услугу клиент должен:
Иметь потребность в
этом товаре или услуге
Иметь возможность
заплатить за него
Быть компетентным в принятии
решения о покупке
Есть различные способы описания клиентов. Рассмотрим один из них. Например, вот такой – формула 6 W:
  • Мотивация (Why?)
    Зачем людям это нужно?
    Зачем им это действительно нужно? – Какую проблему решает или какую пользу приносит ваш продукт?
    01
  • Потребность (Who?)
    Кому это нужно? – Пол, возраст, где живет, семейное положение, где работает и т.д.
    02
  • Товар (What?)
    Что вы продаете? – Какие товары/услуги ему нужны
    03
  • Момент (When?)
    Когда ему это нужно? – В какой ситуации товар/услуга нужна человеку
    04
  • Интересы (Which?)
    Какие интересы типичны для клиента? – Чем обычно интересуется ваш клиент
    05
  • Канал сбыта (Where?)
    Где есть эти люди? – Где они могут увидеть, заказать, получить ваш товар
    06
Предлагаю вам описать своего клиента очень подробно. А в следующей статье мы продолжим разговор на тему, как же заставить клиента захотеть заплатить за ваш товар или услугу.

Удачи в бизнесе!
Автор статьи
Татьяна Майорова
Директор и соучредитель ООО Уральское консультационное бюро «Альянс»; соучредитель 3 предприятий в ГК Альянс; сертифицированный коуч международной корпорации Leadership Management International Inc. (USA)
Подписывайтесь на наши соц. сети