Целевой маркетинг и ключевой вопрос бизнеса:
«Кто за это заплатит?»

Часть 2
Кто наш клиент?
Чего он хочет?
Где водится?
Предлагаем рассмотреть своих клиентов с помощью карты эмпатии:
Как выбрать своего клиента?
✔ Рассмотреть клиентские группы открытого рынка по платежеспособности

✔ Заняться таргетированием. Определить целевой рынок

Целевой рынок – это несколько сегментов, выбранных компанией для своей маркетинговой деятельности.
Существует несколько выигрышных стратегий для малого бизнеса:

1. Концентрированный маркетинг – один продукт для одного сегмента

2. Избирательная специализация – ограниченное число продуктов для нескольких сегментов (для каждого – свой)

3. Рыночная специализация – несколько продуктов для одного сегмента

4. Товарная специализация – один продукт для нескольких сегментов

Опробуйте следующий алгоритм таргетирования:
1. Определите текущий размер каждого сегмента
2. Оцените потенциал и перспективы развития каждого сегмента
3. Оцените конкурентоспособность и возможности рста компании в сегменте
4. Поставьте цели по сегменту
Как оценить сегмент рынка?
Объем целевого рынка (в руб) за период = A × B × C ,

Где:
А - Численность целевой аудитории рынка (в тыс.человек);
B - Норма потребления товара за период (в штуках);
C - Средняя стоимость 1 ед.продукции (в руб).
А теперь самое интересное – будем считать, сколько клиентов нам нужно?

Определите для себя абсолютный/желаемый размер целевой прибыли в рублях за период.

И тут мы приходим к классической воронке продаж.

Вам нужно определить, а есть ли у вас рынок?

Сравните объем вашего рынка и количество клиентов, которое вам необходимо.

Убедитесь, что рынок есть и его достаточно для вашей деятельности как минимум на 3 года.

Неудачное таргетирование в малом бизнесе сводится к тому, что аудитория ищет совсем не то, что вы продаете!
Позиционирование - это определение места конкретного товара к товарам конкурентов в сознании потребителя.
Вот список вопросов для правильного и точного позиционирования:

✔ Для кого предназначен ваш товар?

✔ Какие потребности потребителя он способен удовлетворить?

✔ Чем ваш товар отличается от себе подобных?

✔ Почему потребителю выгодно приобрести именно ваш товар?

✔ При каких условиях и когда потребитель должен использовать ваш товар?

И последнее на сегодня –
сформулируйте свое УКП
(Уникальное Коммерческое Предложение)
1. Выберите 10 преимуществ (10 – это минимум!) своих товаров/услуг, которыми вы гордитесь;

2. Вычеркните из всего написанного те факторы, которые не очень важны для ваших клиентов;

3. Из оставшегося списка вычеркните то, что есть у ваших прямых конкурентов;


То, что у вас в итоге осталось – это и есть ваше УКП!

Удачи в бизнесе!

Автор статьи
Татьяна Майорова
Директор и соучредитель ООО Уральское консультационное бюро «Альянс»; соучредитель 3 предприятий в ГК Альянс; сертифицированный коуч международной корпорации Leadership Management International Inc. (USA)
Подписывайтесь на наши соц. сети